Ti sei mai chiesto cosa scatta nella mente del consumatore quando acquista? Sai perché è così importante analizzare il customer behaviour di consumo? Perché conoscere il customer berhavior può portarti guadagni duraturi nel tempo!
Impara come conquistare la fedeltà del cliente al tuo brand. Questo articolo ti aiuterà a comprendere i meccanismi che portano le persone a scegliere alcuni prodotti piuttosto che altri. Continua a leggere!
Che cos’è il customer behaviour?
Il customer behaviour, anche detto “comportamento d’acquisto”, è un processo che porta le persone a comprare. Ogni giorno il cliente compie determinate scelte e prendere delle decisioni. Esistono studi di marketing che indagano cosa comprano e perché lo fanno, e quali sono le motivazioni sociali, personali o psicologiche che spingono di più verso l’acquisto.
Studia il customer behaviour del tuo pubblico
Non puoi vendere se non conosci le abitudini delle tue buyer personas! Devi offrire loro ciò che esattamente vogliono, e per farlo analizza il loro comportamento sia a livello individuale che collettivo. Ricorda: la scelta è influenzata dalle persone più vicine al consumatore.
Il marketing studia ogni fase del customer behaviour: a partire da prima dell’acquisto, fino ai comportamenti post-consumo. Scopri le fasi più importanti!
Come sceglie il consumatore?
Prima di acquistare, l’utente ricerca informazioni che lo aiuteranno a capire quale prodotto è più adatto a lui. Può usare i comuni mezzi di informazione, come le pubblicità in televisione o le ricerche su internet, o fare visita al punto vendita. Può anche seguire il consiglio di amici: il passaparola rimane una delle tecniche di vendita più efficaci!
Nella fase di valutazione, ciò che spaventa di più il potenziale acquirente è il livello di rischio percepito. Cosa significa? E’ l’incertezza riguardo alle possibili conseguenze della scelta.
Tipico del customer behaviour è la valutazione della concorrenza: il consumatore non compra il prodotto definitivo se prima non ha analizzato le alternative disponibili.
Solo dopo aver compiuto tutti questi passaggi si arriva ad acquistare il prodotto o servizio.
Che cosa influenza il comportamento d’acquisto?
Acquistare è soprattutto una questione psicologica. Esistono diversi elementi che condizionano il modo di agire del cliente e non si tratta solo di fattori personali, ma anche psicologici e sociali.
- Cause personali
Il proprio stile di vita, la personalità, l’età, il sesso, le esperienze di vita, la condizione economica… sono tutti fattori strettamente legati all’individuo. Anche il tempo a disposizione della persona incide: se sei un lavoratore e rientri a casa tardi, è probabile che prediligerai alimenti preconfezionati. Analizzare lo stile di vita del proprio target è fondamentale per pensare alla comunicazione del brand più adatta alla propria clientela e renderla su misura. Così come il consumatore, anche i brand hanno una propria personalità nella quale il consumatore si rivede: se simili, si sentirà più attratto e invogliato all’acquisto.
- Cause psicologiche
Cosa determina più di tutto l’acquisto? La motivazione. Secondo la psicologia, ci sono elementi che guidano il consumatore a comprare, ma dei quali non si è consapevoli. Questi fattori vanno ad alterare la percezione della realtà: ti è mai capitato di ricordare perfettamente una pubblicità o dimenticarne un’altra? Si tratta di una distorsione cognitiva che spiega come mai hai comprato un certo prodotto senza un apparente motivo, ma di questo se ne occupano le ricerche di neoutromarketing.
- Cause sociali
Quand’è stata l’ultima volta che hai inviato ad un’amica la foto del tuo nuovo paio di scarpe? O hai consigliato ad un amico di comprare quella camicia a quadri che gli stava benissimo?
Nella quotidianità, come nei comportamenti d’acquisto, la presenza delle persone di cui ti circondi influisce sulle scelte di customer behaviour. Amici, famiglia, gruppi di appartenenza non smettono mia, anche indirettamente, di condizionare un comportamento di consumo piuttosto che un altro.
Sempre di più recentemente i social network stanno agendo nella stessa direzione. Basti pensare al potere degli influencer che, come dice la parola stessa, hanno la forza di influenzare tu che stai dall’altra parte dello schermo ad acquistare l’ultimo prodotto del momento.
Hai capito quali sono i fattori che hanno maggior rilevanza per il comportamento del tuo cliente? Ora che ne sei consapevole, agisci per indirizzare la scelta di acquisto verso il prodotto che stai vendendo. E non dimenticare! La cosa più importante è conoscere il tuo pubblico.
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