La teoria del nudge marketing è da sempre un paradosso nel mondo delle strategie di marketing. Esso infatti si presenta come una teoria capace di influenzare in modo più o meno marcato le ideologie e la capacità di decisione di un gruppo di persone. Infatti oggi, viene catalogato come il paradosso della “spinta gentile”.
Come sempre partiamo dalla premessa: che cos’è il nudge marketing?
La teoria del nudge marketing tradotta letteralmente come “spinta” o “colpetto” è l’utilizzo semplice e puro dell’irrazionalità di ognuno di noi, indirizzando dolcemente una piccola massa di persone verso una decisione a fin di bene, per sé stessi e per gli altri.
Secondo gli ideatori di questa teoria, Richard Thaler e Cass Sunstein, gli individui hanno il bisogno e la necessità di essere indirizzati verso una determinata scelta data la presenza di migliaia di input contrastanti tra di loro. Perciò le persone devono essere portate verso la “corrente” della scelta migliore rispetto alle altre.
Perciò il nudge marketing si pone come l’insieme di strategie web marketing volte ad influenzare ed indirizzare gli utenti a modificare innocentemente il loro comportamento per arrivare alla soluzione giusta.
Sotto questo aspetto possiamo dire che si entra nel campo del neuromarketing, ovvero lo studio specifico che si fa sulle scelte dei consumatori e tutto ciò che le influenza. E da qui poi vengono applicati i famosi bias cognitivi: tecniche che indirizzano l’utente verso determinate azioni rispetto ad altre.
Facciamo un esempio:
- In questo locale le persone non fumano;
- Vietato fumare
Secondo la teoria del nudge la frase che influenza di più le menti delle persone sarà la prima. Questo perchè un individuo si sente parte di un gruppo, si omologa verso la scelta “giusta” e sicuramente più “sana”. L’invito all’azione in questo caso non viene imposto, ma viene condiviso come se fosse un suggerimento.
Per i due ideatori : “un nudge è qualsiasi aspetto dell’architettura di scelta che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza vietare alcuna opzione o modificare in modo significativo i loro incentivi economici. Per valere come una semplice spinta, l’intervento deve essere facile ed economico da evitare.”
Secondo una statistica i nudge funzionano nel momento in cui un utente è in grado di completare appieno un’attività, se è motivato a svolgerla e se viene stimolato a svolgere una determinata azione. Perciò il funzionamento di queste strategie di marketing funzionano solamente se si è fatto uno studio ben mirato sulla psicologia dei clienti.
Gli elementi che fanno parte delle tecniche di nudging sono:
- La semplicità: l’idea è quella di dimostrare che la via più facile è quella del comportamento desiderato,
- Pressione sociale: far notare che questa decisione o questo determinato comportamento è stato già messo in atto da altre persone,
- “Opzione di default”: mettendo l’opzione predefinita si aiutano le persone a compiere il minimo sforzo.
Nudge marketing ed e-commerce
Le tecniche di nudge marketing possono anche aiutare ad ottimizzare gli acquisti all’interno di un e-commerce.
Ad esempio:
- Può accelerare il percorso del cliente,
- Allevia l’angoscia del pagamento,
- Personalizzare il percorso di vendita del cliente.
Da ricordare: non mettere mai al primo posto la necessità di vendere, al primo posto ci deve essere sempre il cliente per non scaturire l’esatto contrario, ovvero la resistenza alle vendite.
Alcuni esempi di nudge marketing
Notifiche intelligenti: Secondo il principio di scarsità le notifiche intelligenti creano l’esigenza di comprare un determinato prodotto perchè in “edizione limitata”. Uno sconto che dura solo poche ore, oppure un prodotto con solo alcuni pezzi disponibili sono solo alcune delle idee che creano l’esigenza di comprare.
Spinta al check-out: Come noi esperti del settore sappiamo bene, l’abbandono al carrello è un’azione ricorrente da parte di un cliente. Perciò è fondamentale che in questa sezione del sito ci siano degli espedienti che lo rendano più credibile e affidabile come ad esempio:
- offerte di spedizione e reso gratuiti,
- Opzioni che suscitino fedeltà: iscrizione alla mail, abbonamento,
- Infine dei consigli sui prodotti acquistati o da abbinare con ciò che abbiamo nel carrello (up/cross selling)
Aumento dell’autonomia: Alcuni brand, al momento dell’acquisto realizzano una serie di prodotti consigliati all’utente in base ai suoi acquisti precedenti, così avrà la possibilità di scegliere con autodeterminazione. Un esempio specifico potrebbe essere:
- “le scelte migliori per te”,
- “I tuoi preferiti”,
- “Potrebbe piacerti anche”.
Si può scegliere la possibilità di personalizzare un prodotto all’interno del tuo shop online. Quest’attività è stata scelta da Nike e Converse. Infatti nel loro sito è possibile scegliere colori, materiali e anche incidere delle scritte sulle scarpe.
Strategie di marketing: conclusioni
Secondo le teorie del nudge marketing è possibile variare il comportamento degli individui, proiettandoli verso la scelta desiderata.
Questo tema è diventato soggetto di controversie perchè le strategie di web marketing possono dare l’idea di “manipolare” le menti umane. In realtà questo non è vero perchè l’individuo ha sempre la possibilità di scegliere tra diverse opzioni.