Mercato Italiano B2B
Che l’e-commerce sia una strategia fondamentale per ogni azienda lo ripetiamo in modo ossessivo, lo ripetono gli esperti e professionisti da anni. Il lockdown lo ha reso evidente ma ce lo ricordano soprattutto i numeri, infatti il valore del mercato globale del B2B online ha raggiunto i 6.7 trilioni di dollari di fatturato (Forbes). Ma in Italia rappresenta circa il 19% del fatturato fra aziende (2.200 miliardi, Osservatorio Digital B2B).
Le cifre sono in crescita ma l’Italia arranca nel settore B2B online e si colloca tra gli ultimi posti in Europa.
Uno dei fattori di maggior peso nella lenta crescita dell’ e commerce B2B in Italia è la poca digitalizzazione delle aziende. Il DESI (Digital Economy and Society Index), ci posiziona al 25esimo posto su 28 nell’UE per competenze di acquisizione digitale.
Il 90% dei Marketplace B2B non supporta le transazioni, ovvero le vendite, ma offre principalmente servizi di incontro tra domanda e offerta e di supporto al commercio.
Un normale ecosistema di Marketplace B2B ha un sistema di servizio finanziario integrato a supporto del capitale, un istituto bancario o Fintech, per la riscossione delle fatture, altrimenti il sistema si ferma. In particolare in questo scenario emergono problematiche intrinseche del nostro sistema economico caratterizzato da lunghi tempi di pagamenti, un accesso al credito burocratico e servizi finanziari che sono privi di supporto digitale.
L’eco-sistema B2B è molto articolato e questa complessità va riversata nei progetti e-commerce. Questo richiede sia un livello di competenza dell’e-commerce digitale nella sua totalità, ma anche la conoscenza delle dinamiche del mercato B2B. Tra gli aspetti più importanti da includere nel canale digitale vi sono, l’integrazione della filiera, il CRM, vendita e acquisto, pagamenti, amministrazione e customer service.
Ecommerce B2B: i trend 2021
- Accelerazione d’entrata nei marketplace
- Focalizzazione sull’acquisizione di nuovi clienti
- Le aziende stanno investendo sul mobile B2B
- Programmi di loyalty
Accelerazione dei Marketplace B2B
Oggi sono i Marketplace come Amazon, eBay, Alibaba.com, Etsy e Catch che dominano l’industria Retail B2C con una percentuale del 50% del mercato. Nel frattempo, i Marketplace B2B stanno accelerando velocemente, mentre il 75% delle proiezioni di approvvigionamento accadranno nei Marketplace nei prossimi 5 anni.
I vantaggi dei Marketplace è quello di riuscire ad attirare nuovi clienti, raggiungere mercati globali e provare prodotti nuovi. Il Buyer journey del B2B è in veloce cambiamento ed essere presenti ad ogni punto di quest’evoluzione è imperativo.
Focalizzazione sull’acquisizione di nuovi clienti
In passato i siti B2B erano semplicemente “portali” che servivano esclusivamente per mettere in mostra i cataloghi dell’azienda. Una versione digitale degli enormi cataloghi cartacei che venivano trascinati da cliente in cliente. Il sito serviva in funzione solo ai clienti esistenti, consentendo di effettuare riordini utilizzando un account a termine stabilito.
I player del B2B ora vogliono acquisire nuovi clienti e il loro sito di ecommerce B2B deve poter accogliere questa necessità. Il 74% degli acquirenti B2B dichiara di aver effettuato ricerche online su almeno la metà dei propri acquisti.
Stiamo assistendo alla diffusione del B2B One-to-One.
Per alcuni brand B2B acquisire nuovi clienti significa curare una parte del business che si rivolge direttamente ai consumatori. Questo viene definito come “andare diretti”. Alcuni brand sono riusciti ad aprire uno nuovo canale di vendita diretto oltre a vendere in grandi quantità tipicamente del mercato all’ingrosso. Le aziende stanno investendo sul mobile B2B.
Il 65% delle ricerche B2B oggi vengono effettuate su smartphone. Il mobile genera, o influenza, in media oltre il 40% delle entrate nelle principali organizzazioni B2B.
Cosa suggeriscono questi dati?
Oltre a portare online la tua attività B2B, deve prima essere mobile-friendly. In Manifattura Web iniziamo il processo di sviluppo con un approccio del mobile first.
Programmi di loyalty
I programmi di loyalty cadono per lo più in 3 categorie:
Sconto su numero di transazioni: questo tipo di programma è il più usato nel panorama B2B dove il consumatore viene offerto uno sconto immediato ed esclusivo per aggiungersi al programma loyalty ed è un modo di incoraggiare Il cliente a seguire il programma.
Compensi su referal: un programma basato su referral è uno dei modelli più popolari. In questo tipo di programma, un cliente guadagna un bonus ogni volta che indirizza l’attività a nuovi clienti. Nella maggior parte dei casi, il nuovo cliente ottiene anche un premio o uno sconto sul primo acquisto.
Programma a premi: con un programma di premi a soglia, i clienti avanzano attraverso i livelli di premi, ma si basa su periodi di tempo limitati. Questo modello funziona bene per le aziende che vendono frequentemente agli stessi clienti.
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